本文开始：时期生意议论院 作家：陆烁宜

开始丨时期生意议论院

作家丨陆烁宜

裁剪丨郑琳

7月2日，宁波能之光新材料科技股份有限公司（下称“能之光”）厚爱提交注册，离登陆北交所又近一步。

招股书露馅，能之光以高分子材料接枝改性时期为基础，深耕相容剂、增韧剂和粘合树脂等功能高分子产物，产物诓骗于改性塑料、复合材料和高分子功能膜等材料，诓骗领域隐敝汽车、线缆、电子电器、复合建材、终止包装、光伏组件等多个终局市集。

2022—2024年（论说期），能之光的营收执续增长并冲突6亿元。不外，能之光客户采集度较低，加上对老客户的销售额执续下落，营收增长主要靠新客户初始，事迹增长执续性遭到北交所问询。

6月17日，就公司事迹增长可执续性、产物结构单一风险等问题，时期生意议论院向能之光发送邮件并尝试致电盘问。7月7日、8日，时期生意议论院再次致电该公司，但戒指发稿，对方仍未酬金。

主营产物市集鸿沟不到百亿元，市占率呈下滑趋势

招股书露馅，能之光竖立于2001年9月，实控东说念目的发饶料想控股51.13%，是该公司的董事长及中枢时期东说念主员之一。从阅历上看，张发饶从中科院化工冶金议论所（现更名为中科院经过工程议论所）赢得博士学位后，曾历任日本新动力产业时期抽象斥地机构（NEDO）、日本科学时期振兴事迹团（JST）及加拿大阿尔伯塔大学的议论员。

跟着中国塑料助剂行业插足快速发缓期，2001年9月，张发饶投身商界，专注高分子助剂及功能高分子材料产物的研发、分娩和销售，主要产物包括相容剂和粘合树脂等。

论说期各期，能之光的营收鉴别为5.56亿元、5.69亿元、6.11亿元，同比增速鉴别为5.02%、2.44%、7.26%；净利润鉴别为0.22亿元、0.50亿元、0.56亿元，同比增速鉴别为-9.45%、127.80%、12.31%，合座均呈增长趋势。

其中，相容剂是能之光最主要的收入开始，论说期各期鉴别为5.35亿元、5.43亿元、5.75亿元，相同呈上涨趋势。

字据能之光5月13日涌现的《对于宁波能之光新材料科技股份有限公司向不特定及格投资者公斥地行股票并在北京证券来回所上市苦求文献的审核问询函之酬金》（下称“首轮问询酬金”），论说期各期，国内相容剂市集鸿沟鉴别为53.90亿元、62.00亿元、71.30亿元，瞻望2028年将达到131.20亿元。

由此狡计，论说期各期，能之光相容剂的市占率鉴别为9.93%、8.76%、8.07%，呈执续下落趋势。

这或与行业采集度低、竞争热烈磋磨。从行业采集度来看，能之光所处高分子助剂和功能高分子材料行业属于高度散播的行业，招股书露馅，中国高分子助剂分娩企业逾越1000家，多半为中微型企业。

另外，首轮问询酬金露馅，能之光下流改性塑料市集采集度低，磋磨企业数目逾越3000家，这也导致其客户采集度较低。论说期各期，能之光对其前五大客户的销售收入占总营收的比例鉴别为22.87%、22.30%、19.36%，呈下落趋势。论说期各期，与能之光发生来回的客户数目鉴别为1440家、1496家、1569家。

能之光将瑞丰高材（300243.SZ）、鹿山新材（603051.SH）、汉维科技（836957.BJ）、呈和科技（688625.SH）列为同业可比公司。首轮问询酬金露馅，上述同业可比公司前五大客户采集度均值鉴别为24.20%、22.39%、24.14%，均高于能之光。从单个企业来看，鹿山新材和呈和科技的前五大客户采集度执续高于能之光，而2024年瑞丰高材也以21.18%的前五大客户采集度反超能之光。

靠新客户收入填补老客户事迹掉量，事迹增长执续性遭问询

除了客户采集度低，能之光的老客户收入还执续下落，事迹增长执续性也成为北交所眷注的重心。

首轮问询酬金露馅，论说期各期，能之光对老客户（2022年往日落幕销售的客户）的销售金额鉴别为5.22亿元、4.73亿元、4.63亿元，占比鉴别为94.62%、83.89%、76.80%，均呈大幅下落趋势。

比拟之下，新增客户的销售收入鉴别为0.30亿元、0.91亿元、1.40亿元，占比鉴别为5.38%、16.11%、23.19%。

由此狡计，2023—2024年，能之光新增客户的销售收入同比增速鉴别为206.36%、53.89%，远高于同时营收增速。可见，论说期内，能之光之是以落幕营收增长，主要靠新增客户的收入填补了老客户的事迹掉量。

由于论说期内营收增长主要依靠新客户初始，因此，北交地点首轮问询中条件能之光证实新客户斥地与获取方式，销售东说念主员与客户数目匹配情况以及执续拓客智商。

能之光酬金称，下流潜在客户基数较大，销售东说念主员主要通过客户推选、参加展会、收集斥地、实地打听以及客户主动采购等方式斥地新客户。

从销售东说念主员与客户数目匹配情况来看，首轮问询酬金露馅，论说期各期，能之光的销售东说念主员数目鉴别为39东说念主、38东说念主、42东说念主，东说念主均珍贵客户数目鉴别约为37家/东说念主、39家/东说念主、36家/东说念主，东说念主均创收1424.72万元/东说念主、1497.94万元/东说念主、1453.67万元/东说念主。

跟着业务鸿沟扩大，销售东说念主员和薪酬加多，能之光的销售用度率也呈上涨趋势，论说期各期鉴别为1.57%、1.87%、1.97%，而同业可比公司销售用度率均值鉴别为3.21%、3.31%、3.00%。从单个企业来看，能之光的销售用度率远低于瑞丰高材和呈和科技，然而略高于鹿山新材和汉维科技，在可比公司中处于中游，体现出较好的用度责罚水平。

从拓客智商来看，首轮问询酬金露馅，论说期各期，能之光新增客户数目鉴别为528家、477家和439家，具有执续拓客智商。而字据当年新增客户孝敬的销售额测算，同时其平均每家新增客户的销售收入鉴别为5.62万元、9.41万元、6.71万元，客单价合座呈上涨趋势。

不外，时期生意议论院字据前后两版首轮问询酬金的数据狡计，论说期各期，能之光净新增客户数目鉴别为46家、56家、73家。由此狡计，论说期各期，能之光流失客户数目鉴别为482家、421家、366家，料想1269家。

（全文2158字）

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